Как аргументировать повышение зарплаты: Аргументы для повышения зарплаты: хорошие и плохие примеры – Как просить о повышении зарплаты: 8 золотых правил

Как аргументировать повышение зарплаты: Аргументы для повышения зарплаты: хорошие и плохие примеры – Как просить о повышении зарплаты: 8 золотых правил
Мар 20 2021
alexxlab

Содержание

Советы кадровиков. Как добиться повышения зарплаты

Как добиться повышения зарплаты – несколько оптимальных способов

Какие шаги предпринять, чтобы руководство повысило тебе зарплату?

Это довольно-таки сложный вопрос, но нет ничего невозможного, если хочешь добиться повышения зарплаты, а главное знаешь, как это сделать.

Возможности повышения зарплаты очень разные, и эти различия зависят от многих факторов: размера компании, её успешности, кадровой и финансовой политики, ваших профессиональных и личных качеств, степени вашей квалификации, лояльности к вам руководства и прочее, и прочее.

Можно назвать множество факторов, которые могут повлиять на рост зарплаты конкретного специалиста, поэтому способов, с помощью которых можно повысить себе зарплату, тоже несколько. Какой подойдёт конкретному человеку, зависит и от места, где он работает, и от самого человека.

Но есть принципиальные отличия в росте зарплаты людей, работающих в муниципальных, государственных организациях, и во всех остальных.

Как повысить зарплату в государственной или муниципальной организации

В таких организациях, во-первых, повышение зарплаты регулируется федеральными законами и подзаконными актами, и не в силах начальника повысить зарплату тому, или иному работнику.

Во-вторых, в этих организациях существует такая финансовая норма, как фонд оплаты труда, то есть сумма всех выплат работникам этой организации за определённый период времени.
Это вполне конкретная сумма, которая строго определена вышестоящей организацией и увеличить её, иногда, могут только опять же, вышестоящие инстанции.

Выхода, кажется, нет, и о повышении зарплаты, даже за какие-то заслуги, мечтать не стоит. Всё не так безнадёжно. Зарплата в муниципальных и государственных организациях низового и среднего звена, обычно, невысокая. Но вот всевозможные премии и надбавки часто превышают размер зарплаты. И в пределах фонда оплаты труда руководитель вправе варьировать размер премиальных и надбавок для разных сотрудников.

Поэтому, на вопрос, как повысить себе зарплату в такой организации, есть вполне реальный ответ. Размер премий и надбавок каждого работника напрямую зависит от его личного участия в работе учреждения, от тех показателей его работы, которые зависят только от него.

А ещё существуют отдельные проекты и задания, в которых он может принять участие или полностью осуществить. За такую внеплановую работу обычно существуют дополнительные премиальные, которые выплачивает вышестоящее руководство, помимо фонда оплаты труда.

Так что, пути повысить зарплату, даже в государственном или муниципальном учреждении, существуют, нужно только грамотно ими воспользоваться.

Как повысить зарплату в частной компании

Есть один, проверенный практикой и почти беспроигрышный, способ повысить себе зарплату. Если вы молодая красивая женщина, и к тому же решившая добиться повышения зарплаты любым путём, а ваш шеф неравнодушен к слабому полу, то повышение зарплаты, можно сказать, у вас в кармане, это только вопрос времени, зачастую, очень недолгого.

Такой способ мы рассматривать не будем – он подходит далеко не всем, да и многие просто не согласятся его использовать.

Как сказал незабвенный Владимир Ильич: «Мы пойдём другим путём». Путей этих немного, но они есть, и они подразделяются на два неравноценных блока.

Первый, где от вас почти ничего не зависит, и второй, где от вас зависит почти всё! 

Первый блок — повышение зарплаты почти гарантировано

Если вы устраиваетесь на работу в компанию, где в положении о материальном стимулировании труда чётко прописано, в какие сроки и в каком размере повышается зарплата сотрудников компании, то дело, можно сказать, в шляпе. Вам не потребуется ломать голову над вопросом, как повысить зарплату.

От вас не потребуется никаких дополнительных усилий, а ваша зарплата будет планомерно расти. Конечно, нужно будет чётко и добросовестно выполнять свои должностные обязанности, не нарушать Устав компании и трудовую дисциплину. Если вы хороший специалист и ответственный работник, выполнять эти условия будет не трудно.

Вы скажете нет таких компаний, где официально гарантировано повышение зарплаты. Такие достойные компании есть, к сожалению, их не так уж много.

 

Как повысить зарплату – зависит, в основном, от вас

Вот это и есть второй блок способов повышения зарплаты, где очень многое зависит от самого работника.

Договорись на берегу, чтобы плыть за реку

Один из самых действенных способов повысить себе зарплату, то есть быть уверенным, что её будут регулярно повышать, это договориться во время устройства на работу с руководителем фирмы о включении пункта повышения зарплаты в ваш трудовой контракт. Этот способ обязательно сработает при условии, что вы ценный для этой фирмы специалист и руководство заинтересовано в вашем приёме на работу.

 

Увеличить объём работы

Хорошая возможность повысить себе зарплату появляется, в тот момент, когда уволился какой-то сотрудник, всю работу или какую-то её часть, вы можете взять на себя. Тогда у вас появляется весомый аргумент о повышении зарплаты в разговоре с руководством. Но в таком случае, вы должны чётко и аргументированно объяснить руководителю, какие именно обязанности ушедшего работника вы выполняли, убедить в том, что у вас неплохо получилось и дальше вы тоже сможете выполнять эту работу. Доказать выгоду для фирмы в повышении вашей зарплаты, по сравнению с приёмом нового специалиста.

Предложение, от которого невозможно отказаться

Ещё один способ повысить зарплату, это доказать руководителю, что такое повышение вашей заплаты будет выгодно фирме. Это непростая задача, но достижение цели стоит того. Вы можете подробно и наглядно, с цифрами в руках доказать руководству фирмы, какие выгоды принесла компании ваша деятельность. Переведите свои успехи в работе на язык цифр и финансов. Расскажите, каким образом, в результате каких ваших действий, вы сможете увеличить прибыль компании в дальнейшем при повышении вам зарплаты. Тогда руководитель уже будет рассматривать ваш монолог, не как просьбу о повышении зарплаты, а как выгодное для компании предложение. При таком аргументировании трудно отказать.

 

Моя стоимость выше

Неплохой способ повысить зарплату, это узнать на рынке труда сколько платят специалистам вашего уровня и вашей квалификации в других компаниях. Такую статистику нетрудно собрать. Если вы поймёте, что в других фирмах зарплата специалистам вашего уровня выше, смело можете обращаться с предложением к руководству о повышении вам зарплаты. Возможно, ваш руководитель просто не осведомлён о реальных зарплатах в этой сфере и положительно отнесётся к вашему предложению.

Повышение зарплаты или увольнение

Очень рискованный, но часто очень действенный способ повысить зарплату – ультиматум. Но «кто не рискует, тот не пьёт шампанского». Особенно этот способ может быть действенным, если вы знаете, что руководство ценит вас, как хорошего квалифицированного специалиста, а сами вы не особенно дорожите вашим местом.

Обычно, фирме очень невыгодно увольнение работника, который прекрасно справляется со своими обязанностями и не доставляет никаких проблем. Поиски и приём нового работника может быть связан не только с организационными, но и с финансовыми трудностями. Нужно подыскать специалиста вашей квалификации, научить его справляться с вашими обязанностями, возможно, затратить на обучение какие-то средства. Да, ещё не факт, что он будет выполнять вашу работу так же хорошо, как вы.

 

Несколько советов, как правильно построить разговор о повышении зарплаты

Не считайте, что просьба о повышении зарплаты, в чём-то вас унижает. Специалисты по кадрам считают успешными тех сотрудников, зарплата которых, внутри компании ежегодно растёт в среднем на 10-15%.

Причём растёт, как по горизонтали, так и по вертикали. Так что повышение зарплаты не только материальная стимуляция труда, но и повышение вашего имиджа, как специалиста.

Выберите удобный момент для разговора о повышении вам зарплаты. Что значит удобный? Это тот момент, когда вы точно знаете, что ваш руководитель в хорошем расположении духа и когда деятельность вашей компании стабильна, и ей не грозит кризис. Размер повышения зарплаты не облекайте в туманные формы.

Назовите конкретную сумму повышения, на которую, вы считаете, вправе рассчитывать. Она должна быть аргументирована. Таким образом вы ещё раз подчеркнёте, что просите не милости, а заслуженного повышения.

Не соглашайтесь на расплывчатый ответ на ваше предложение (именно предложение, а не просьбу). Если руководитель говорит: «я подумаю об этом», вас не должен устроить такой ответ. Не согласившись сразу с вашими аргументами, он должен хотя бы указать конкретное время, в течении которого он примет решение по данному вопросу.

 

Никогда не подкрепляйте своё предложение разговором о каких-то ваших финансовых проблемах: долгах, кредитах, болезни родных. В худшем случае, ваш руководитель имеет полное право вам отказать, объяснив, что фирма не благотворительная организация. В лучшем случае, если ваш руководитель человек сострадательный (такие бывают?), вам окажут единовременную материальную помощь, а не повысят зарплату. Помните, что вы не милостыню выпрашиваете, а предлагаете достойно оценить вас, как специалиста.

И последнее: не отчаивайтесь и не впадайте в панику, если ваш разговор о повышении не принёс желаемого результата. Проанализируйте, какие доводы во время отказа приводил ваш начальник. Есть ли у вас возможности для маневра.

Возможно, он указал, при каких обстоятельствах ваша зарплата может быть повышена (рост показателей, повышение квалификации, расширение сферы обязанностей).

Если вам подходят эти условия, как говорится «флаг вам в руки и барабан на шею» — дерзайте, путь к повышению зарплаты не всегда лёгок. Но если вы не услышали в отказе ничего конструктивного, вам просто отказали, не объясняя причин, возможно, в этой компании у вас нет будущего, и стоит подумать о перемене места работы.

За что вам готовы повысить зарплату?

Согласно данным службы исследования

HeadHunter, большинство сотрудников периодически отваживаются на разговор с начальством о повышении зарплаты, но дожидаться инициативы сверху предпочитают 58%, в то время как 44% не готовы вести подобные переговоры. Примерно половина всех «молчунов» боится негативной реакции со стороны работодателя, а остальные уверены в том, что он обязательно увеличит им оклад, так как сроки повышения отражены в трудовых договорах.

28% российских служащих связывают необходимость повышения заработной платы с расширением функционала и карьерным ростом, а вот 34% не считают это условие обязывающим к чему-либо.

Добросовестное выполнение сотрудником своих обязанностей является наиболее распространенной причиной просьбы о повышении зарплаты — 56% считают это веским аргументом. Напрямую связывают потребность увеличения материальной компенсации с ростом цен, инфляцией и отсутствием индексации 28% участников опроса.

Причины отказа

Принимая решение о повышении зарплаты своим сотрудникам, руководство должно иметь достаточно весомые основания. Как правило, жалобные отсылки подчиненных к ипотеке или алиментам в расчет не принимаются. Логика проста: если сотрудник докажет свою ценность конкретными фактами и примерами, то вопрос будет решен положительно.

Принимая решение о повышении зарплаты своим сотрудникам, руководство должно иметь достаточно весомые основания.

Специалисты по работе с персоналом выделяют целый ряд весьма сомнительных доводов, которых лучше избегать в разговоре о повышении зарплаты. Общей чертой этих аргументов является эмоциональность и отсутствие подкрепления в виде реальных фактов, цифр и отчетов.

  • Петрову зарплату повысили, а он работает меньше меня
Этот аргумент может вызвать негативную реакцию со стороны работодателя, поскольку вы не знаете доподлинно, за какие заслуги Петрову повысили зарплату. Может случиться и так: вам разъяснят, что коллега показал гораздо б
о
льшую эффективность за меньший срок работы. То есть вы сами напросились на сравнение не в свою пользу, и нередко за подобными разговорами следуют увольнения.
  • Я должен платить за ипотеку и погашать автокредит
Вы опять-таки не приводите никаких аргументов в пользу того, что вам действительно стоит повысить зарплату. В лучшем случае руководитель по-человечески посочувствует, но финансовые условия все же останутся прежними. Подобные доводы не отражают вашей возросшей экономической ценности для компании. Самым веским аргументом для любого здравомыслящего руководителя будет экономическая целесообразность, проиллюстрированная соответствующими цифрами и отчетами.
  • Наши конкуренты готовы платить мне в 2 раза больше
Шантаж — дело тонкое, и если вы пока не овладели всеми премудростями, лучше воздержитесь от него. Кроме того, несостоятельность подобных уловок часто видна невооруженным взглядом. Если вы ждете контрпредложения, то будьте готовы доказать свою эффективность и незаменимость. В случае если руководство вами сильно дорожит, то зарплату повысит, но велика вероятность и того, что с вами распрощаются.

Сильные аргументы в пользу повышения зарплаты

И все же время от времени стоит заводить разговоры об увеличении зарплаты. Некоторые компании уже при заключении трудового договора с новым сотрудником отражают сроки и размеры повышения окладов, но такая практика пока применяется в небольшом количестве организаций. Чтобы достигнуть поставленной цели, стоит основательно подготовиться к беседе с руководством.
  • Выберите подходящий момент
Не стоит поднимать данную тему в период сезонного снижения прибыли компании. Попытки «подкараулить» шефа на корпоративе и воспользоваться приподнятым настроением тоже могут обернуться неудачей: даже прекрасно подготовленные аргументы потонут в общем шуме и наутро забудутся начисто.
  • Планируйте разговор заранее
Многие компании планируют основные статьи предстоящих расходов на год вперед. Если вам известно, когда в вашей организации происходит составление годовых бизнес-планов, приурочьте к этому времени и свой животрепещущий разговор.
  • Заготовьте аргументы
Посмотрите на ситуацию глазами своего руководителя: какие причины у него должны быть, чтоб повысить вам зарплату? Не пытайтесь давить на жалость и апеллировать к человечности. Лучше подготовьте отчет, подтверждающий увеличение вашего функционала. Конкретные цифры и графики, показывающие рост личной эффективности, также будут уместны. Если за время работы в компании вы приобрели полезные навыки и знания, обязательно упомяните об этом.

Отнеситесь к разговору о повышении зарплаты как к деловым переговорам. Оперируйте конкретными фактами и цифрами, подчеркивайте возрастание вашего личного вклада в процветание бизнеса.

  • Предлагайте свои варианты
Вы можете проявить инициативу: например, предложить свое участие в важном для компании проекте. Оговорите заранее объем будущей нагрузки и свяжите это с увеличением материальной компенсации.

***

Избегать разговора о повышении зарплаты не стоит, ведь материальная заинтересованность сотрудника является абсолютно естественной. Ощущение неуверенности в ситуации предстоящего общения с шефом на меркантильную тему также понятно: нередки случаи, когда подобные беседы заканчиваются увольнением. Но молчаливое ожидание повышения зарплаты еще менее результативно. Не начав этого разговора, вы рискуете потерять время в компании, которая не заинтересована в вас.

Согласно статистическим данным, две трети сотрудников российских компаний получают повышение зарплаты именно после личной встречи с начальством. Отнеситесь к разговору о повышении зарплаты как к деловым переговорам. Оперируйте конкретными фактами и цифрами, подчеркивайте возрастание вашего личного вклада в процветание бизнеса.

Правильные аргументы для повышения заработной платы

24 окт 2017 naim.ru logo

Разговаривать об увеличение зарплаты не любят особо ни сотрудники, ни начальство. И даже если сотрудник решается поднять этот вопрос, зачастую он даже не верит в положительный исход.  Ведь начальство склонно придумывать различные отговорки о сложном периоде или дает обещания обдумать это на следующей неделе, в следующем месяце и т.д. А в итоге все остается на своих привычных местах. Так вот, чтобы от диалога о повышении зарплаты был толк, важно знать, как обосновать причины прибавки.

Для начала, стоит понять, что именно вы будете инициатором разговора о повышении зарплаты. Потому как если бы ваш руководитель хотел, он бы уже обсудил с вами этот вопрос. Узнайте, например, у коллег в бухгалтерии о практике повышения окладов в компании, как это происходит и на что стоит рассчитывать. Иными словами прощупайте почву.

Если обсуждение данной темы возможно, то стоит подготовиться к переговорам, выстроив план и выбрав подходящее время. Не стоит начинать серьезные разговоры в понедельник утром и в конце недели. Начальство тоже устает.

Итак, о причинах

Причины для повышения заработной платы могут быть разные. Это и длительный стаж работы в одной компании, и существенная польза, которую вы приносите, а также увеличение объемов работы и расширение обязанностей. И для начала вам необходимо выявить свои причины для аргументации и понять, насколько вы оцениваете свой труд. Однако помните, что просьба о повышении зарплаты должна отражать мысль о том, как сильно вы любите компанию, как старательно вы работаете и вкладываете душу, как повышение станет отличной мотивацией, чтобы вы работали еще лучше.

Совет: Максимально выигрышными аргументами для увеличения заработной платы являются расширение вашей сферы ответственности и увеличение объемов работы.

Обратите внимание, на обязанности, которые указаны в должностной инструкции и на условия, прописанные в вашем трудовом договоре. Любые изменения и дополнение осуществляются только с согласия работника. Согласно трудовому законодательству за нарушение данных правил работодателю может грозить административная ответственность.  

Также помните, что минимальный размер оплаты труда не может быть ниже величины прожиточного минимума для трудоспособного населения.

Что делать если ваша зарплата ниже рыночного уровня?

Перед тем как начать разговор о повышении зарплаты, всегда стоит изучить какие предложения для вашей профессии и рода деятельности есть на рынке труда и сколько готовы платить другие работодатели. Однако мы не советуем использовать это как аргумент в диалоге с работодателем как ключевой. Ведь когда вы устраивались на эту работу, вы соглашались с данным окладом. И велика вероятность, что данный аргумент оскорбит работодателя и вам придется искать новую работу. Как пример различия вашей зарплаты с рыночной можно использовать в случае, если вы работаете в компании уже давно, и зарплаты для специалистов вашей категории увечились, тогда как ваша осталась на старом уровне.

И всегда помните, что при разговорах о повышении зарплаты не стоит давить на жалость, даже если вы уверены, что правда на вашей стороне. Только факты, они ваши главные союзники.

Личные проблемы — не самый лучший аргумент

Ипотека, автокредит, прибавление в семействе – все это причины, которые вряд ли тронут вашего работодателя, хотя бы потому что это не его проблемы. И вы должны самостоятельно рассчитывать свои силы и планировать свою жизнь. В основе ваших доводов должны быть ваши рабочие заслуги и достижения, но никак не личные обстоятельства.

Если в компании идет сокращение бюджета, как поступить? 

Когда в компании наступили тяжелые времена, получить прибавку практически не возможно. Однако, это реально, если вы ценный сотрудник. Известны случаи, когда компании сокращали позиции чтобы удержать ключевых работников. И если вы решились просить прибавку в непростое для компании время, вам необходимо подготовить «железные» аргументы.  Каких результатов вы добились, какую конкретную пользу принесли компании и почему вас невозможно заменить.

Если вам отказали в повышении

Не стоит расстраиваться, если вам отказали и впадать в отчаяние. Вы рискуете совершить необдуманные поступки, которые не сыграют на пользу. Внимательно выслушайте аргументы руководства и узнайте, при каких обстоятельствах вы можете достичь договоренности, которая устроит обе стороны.  Узнайте, что необходимо изменить, чтобы достичь лучших результатов и обязательно уточните, когда вы сможете вернуться к этому разговору.  И уже после подумайте, стоит ли дальше работать в этой компании или стоит поискать новое место. 

naim.ru logo

Как по закону добиться повышения заработной платы

Средняя зарплата по должностям в Москве

На рисунке приведена в убывающем порядке средняя заработная плата наиболее востребованных должностей – от директора магазина до водителя и уборщицы. Зарплаты действительны для Москвы на лето 2015 года.

Во многих регионах страны доход работников на аналогичных позициях составляет только треть от приведенных выше показателей. Поэтому вопрос увеличения зарплаты для них стоит еще более остро. Как добиться повышения заработной платы по закону? И какие методы используют россияне для достижения этой цели?

Я устал, я ухожу
Шантажировать руководство переходом на новую, более оплачиваемую работу – самый распространенный способ заявить о своем недовольстве зарплатой. Этот прием предпочитают около 43% российских работников.

Вижу цель, не вижу препятствий
Около 21% сотрудников перед ультиматумом начальству пробуют добиться повышения в должности в текущей компании. Как правило, за карьерным ростом следует и увеличение зарплаты.

За себя и за того парня
15% сотрудников готовы взять на себя дополнительный объем работы, чтобы поднять тему о повышении оклада. Горизонтальный рост, расширение функциональных обязанностей делает таких сотрудников универсальными специалистами, востребованными на рынке труда. И руководству выгодны эффективные и инициативные сотрудники, не боящиеся переработок.

Медленно, но верно
Около 2% сотрудников рассчитывают на сознательность и чуткость работодателя. Дескать, начальник видит, как долго сотрудник работает на одном месте, какую пользу приносит компании и сам наконец догадается поднять зарплату.

И швец, и жнец
Имитировать кипучую деятельность ради повышения зарплаты готовы более 2%. Именно такие работники обожают всякого рода совещания – вроде все время занят, ни минуты свободной, а толку нет.

Стоп, машина!
Некоторые сотрудники (1,5%) готовы устроить забастовку, чтобы добиться повышения зарплаты. 

Оценить эффективность данных методов мы попросили Веронику Краснопольскую, независимого HR-консультанта проекта Карьерист.ру:

– Самый разумный способ увеличить оплату своего труда – это личный разговор с руководителем. Беседа не должна сводиться к перечислению ваших финансовых трудностей (ипотека, кредит) и беспочвенным просьбам поднять зарплату. Запаситесь аргументами в пользу вашей высокой квалификации и эффективной работы. Для наглядности предоставьте все цифры. Все это поможет убедить руководителя, что вы приносите компании значительные дивиденды.

Многие компании формируют кадровый резерв, постарайтесь в него попасть. И когда откроется вакансия на более высокую должность, не упускайте свой шанс. Проявите инициативу, подготовьте идеи по улучшению работы отдела и предложите свою кандидатуру.

С опытом приходит мастерство, поэтому свои обязанности вы можете выполнять быстрее и эффективнее. Так расскажите об этом своему начальнику. Сообщите, что за то же рабочее время вы можете выполнять больший объем работы или функции смежного специалиста за более высокую оплату.

Шантаж – это неконструктивный способ, к нему стоит прибегать только в крайнем случае, имея на руках реальное предложение от конкурентов. Вы можете и не напугать начальство своим переходом в другую компанию, и в итоге вам придется уволиться. Метод работает только в случае, если вы действительно уникальный специалист и за вами «охотятся» все конкуренты.

Не надейтесь на то, что босс самостоятельно решит увеличить вам зарплату только за то, что вы десятилетиями сидите в офисе. Такими же бесперспективными будут попытки поднять уровень оплаты путем забастовок или проявлением ложной активности, которая заметна невооруженным глазом.

Любая перепечатка в электронных или бумажных СМИ материалов портала возможна только с обозначением первоисточника — careerist.ru.

Разместить резюме Добавить вакансию

Как грамотно просить повышение зарплаты |Блог о саморазвитии

Решиться самому идти к боссу с просьбой не так уж просто. Но что делать, если работодатель в упор не видит ваших достижений и даже не думает о пересмотре вашей мотивации? Уже давно прошли те времена, когда зарплату могли повысить только при переводе на другую должность. Если вы считаете, что уже пора увеличить заветную сумму, следуйте советам.

Шаг первый. Морально подготовьтесь.

Эксперты говорят, что ценность работника определяется тремя факторами: значимостью его работы для компании, реальными и потенциальными навыками и средней рыночной стоимостью специалистов его профиля. Нужно иметь четкое представление об этих слагаемых – тогда вы сможете оценить себя с точки зрения работодателя и успешно построить с ним диалог.

“Руководитель идет на повышение компенсации только в том случае, если уверен, что сотрудник этого заслуживает, – считает Анна Ленда, руководитель отдела кадров ЗАО “Креатив Медиа” – Чтобы не выглядеть голословным, необходимо подкрепить свои слова документами и конкретными цифрами, подтверждающими успехи”.

С этим соглашается Анна Бабакина, HR-менеджер компании Сингента (Syngenta): “К разговору с работодателем надо подготовиться заранее. Для этого нужно ответить самому себе на вопрос: а почему мне, собственно, должны повысить зарплату? И лучше всего ответ на этот вопрос подкрепить фактами, подтверждающими, что вы действительно ценный сотрудник. Вспомните свои достижения, инициативы, предложения, которые были приняты и принесли пользу компании. Также можно отметить, чему вы научились за время работы в этой организации, какие новые для вас задачи или виды деятельности освоили, то есть насколько вы расширили свой функционал как специалист”.

“Во-вторых, оцените, действительно ли ваша зарплата отстает от рынка, – продолжает Анна. – Это можно сделать, посмотрев на вакансии, которые публикуются на сайтах по поиску работы”. “Можно собрать информацию, опросив знакомых из других компаний, а также изучив рекламные объявления в газетах и Интернете. Нет смысла просить о повышении, если ваша нынешняя зарплата и так выше среднерыночной”, – советует Анна Ленда.

Шаг второй. Выберите удачный момент.

Подготовка к разговору не должна ограничиваться только систематизацией ваших знаний и аргументов в пользу повышения. Половина успеха зависит от правильного выбора момента и времени для разговора. Психологи советуют не приставать к шефу с просьбой о прибавке в первой половине дня, так как в это время больше всего работы. Лучше сделать это после обеда: и срочных дел стало меньше, и настроение у сытого человека благодушнее. Если смотреть шире, то вряд ли имеет смысл заикаться о повышении зарплаты, когда у компании дела идут не блестяще. Кроме того, не стоит просить прибавку в день выплаты заработной платы.

“Вы успешно прошли испытательный срок и выполнили все требования и задачи, поставленные вам на этот период? В этот момент можно смело обращаться за прибавкой к зарплате, – считает Анна Ленда. – Однако не стоит говорить о повышении, если недавно (менее 6 месяцев назад) вы уже обращались с этой просьбой, и вопрос был решен в вашу пользу”. Мария Жукова добавляет, что если работник, претендующий на повышение, накануне запланированной беседы совершил серьезную рабочую ошибку, разговор стоит отложить до положительного разрешения ситуации. Также не обсуждайте повышение зарплаты между делом – подождите, когда у руководителя будет время для полноценного общения.

Олеся Милехина, генеральный директор агентства по подбору персонала “Гелион имидж”, считает, что обязательно надо просить повышение “окладной или премиальной части компенсации после нескольких лет работы в одной компании, если за это время система мотивации не менялась”.

Шаг третий. Выберите место для разговора.

Лучше всего разговаривать с начальником в его же кабинете: он чувствует себя на своей территории и вполне расслаблен. По словам Марии Жуковой, решение вопросов о повышении зарплаты на корпоративных вечеринках – распространенная ошибка. На подобных праздниках руководитель, конечно, часто находится в хорошем расположении духа, но явно не настроен решать рабочие вопросы. Он выслушает вашу просьбу и ваши доводы, однако большая часть информации пройдет мимо его ушей.

Шаг четвертый. Решающий разговор.

Наконец, вы подошли к главному моменту: разговору с руководителем. Психологи стараются успокоить: “Повышение зарплаты или продвижение по службе – это не вопрос жизни и смерти, а всего лишь приобретение очередного жизненного опыта, ну и, конечно, способ улучшения материального и социального положения. Не забывайте о том, что всегда существует масса альтернативных возможностей добиться желаемого. Нужно только научиться их видеть и использовать”.

Но их убеждения редко работают: в самый ответственный момент сотрудник начинает волноваться, и разговор может выйти скомканным или даже просто не состояться.

Постройте в голове план того, что вы хотите сказать. Эксперты советуют вместо того, чтобы говорить, что вас не удовлетворяет теперешняя зарплата или должность, как поступает большинство людей, нужно использовать другой подход. Для успешного исхода переговоров о зарплате можно продемонстрировать начальнику собственные достижения или динамику рынка, в результате которой аналогичные специалисты в конкурирующих компаниях стали получать больше.

Мы попросили наших экспертов смоделировать ситуацию беседы с боссом.

Анна Ленда: “Иван Иванович, я хотел обсудить с вами мою работу. Мне очень нравится работать в нашей компании, и я хочу приносить максимум пользы. Поэтому мне важно понимать, как вы меня оцениваете. Как вы считаете, над чем мне еще поработать? А как вы считаете, у меня есть перспективы по повышению в должности или повышению зарплаты (конечно, если у компании есть такая возможность)? Я хочу представлять свои шансы и вашу оценку моего труда. Ведь заработная плата – это тоже оценка”.

“Не стоит аргументировать свое желание получать больше денег словами: “Я работаю уже два года, ни разу не был в отпуске и никогда не брал больничный”, или “Я все выходные провожу в офисе”, – продолжает Ленда. – Такие аргументы ничего кроме раздражения вы не вызовут”. Ни в коем случае не ставьте ультиматум: “Или вы повысите мне зарплату, или я уволюсь”. Самым вероятным ответом будет “Увольняйтесь”.

А вот пример ответа Олеси Милехиной: “Иван Иванович! Могли бы вы мне уделить несколько минут? Мне очень нравится работать в нашей компании. Мне интересны задачи, которые я решаю, у меня сложившиеся хорошие отношения в коллективе, и я вижу для себя дальнейшие перспективы профессионального и карьерного роста. Единственное, я знаю, что уровень дохода специалистов с моим образованием и опытом в прошлом году в среднем по рынку вырос на 20%. В связи с этим, не могли бы вы подумать о пересмотре моей системы мотивации или выслушать мои предложения по этому вопросу?”

А если отказ?

Психологи опять же пытаются утешить: отказ – не повод для депрессии. Если вам отказали в повышении зарплаты, обговорите с руководителем, чтобы вам дали еще ряд обязанностей, которые будут вознаграждены. Если этот вариант вам не подходит, то прямо спросите, с чем связано это решение. “Даже если работодатель хочет повысить вам зарплату, он не всегда может это сделать, – считает Анна Ленда. – В этом случае поинтересуйтесь, когда вы сможете вернуться к этому разговору. Если вам отказали потому, что качество вашей работы не отвечает требованиям руководства, спросите, что нужно изменить, чтобы улучшить свои результаты. Составьте список целей и задач, чтобы и вы и ваш руководитель четко понимали, о чем вы договорились”.

Олеся Милехина и Мария Жукова согласны с этим мнением: “Если сотрудника в целом устраивает его нынешнее место работы, не стоит принимать скоропалительного решения об уходе из компании. К разговору о повышении зарплаты будет уместно вернуться через несколько месяцев”.

Читайте также:

Cоветы ИТ-специалисту / Фонд развития интернет-инициатив corporate blog / Habr

Представьте, что вы просматриваете сайт с платежками вашей компании, и натыкаетесь на редактируемое поле ввода под названием «Рыночная ставка заработной платы». Вы прописываете для себя 10-кратное увеличение этого параметра (потому что вы, безусловно, этого заслуживаете) и потом проводите остаток дня как обычно.

Ритм вашего сердца учащается, когда вы проверяете свой банковский счет в день начисления зарплаты: вы вполне уверены, что обнаружите стандартную сумму, которую вам обычно выплачивают… но в конце этого числа оказывается еще один ноль! Постойте-ка, что!?! Сработало, теперь вы богаты! Или скоро станете таковым, если эта схема добычи легких денег будет действовать и дальше. Как же долго это поле ввода находилось на сайте?

Вы возвращаетесь в офис в понедельник и наполовину уверены, что на дверях будут висеть цепи, так как вы взломали их банк, но оказывается, что все идет своим чередом. Вас приветствует менеджер, которая искренне рада вас видеть и, судя по всему, не знает о том, что прошлой ночью вы стали самым высокооплачиваемым сотрудником компании.

После небольшого разговора о том, как вы провели выходные, она собирается уходить, но потом оборачивается и говорит: «О, кстати, я только что внесла в твой календарь встречу, чтобы чуть позже сегодня обсудить твое недавнее увеличение зарплаты. Пожалуйста, подготовь доказательства того, что новый уровень твоей ставки соответствует актуальным показателям на рынке». Тут вы начинаете убеждаться в реальности происходящего.


Как бы ни была преувеличена эта история, она демонстрирует модель мышления многих из нас, когда дело доходит до переговоров или просьбы о повышении. Мы зачастую парализованы страхом быть наказанными, когда просим платить нам больше денег — ведь, возможно, мы запрашиваем неверную сумму или недооцениваем свои услуги по отношению к рыночной зарплате специалиста нашего уровня.

Некоторые из нас попросту говорят себе: «Радуйся, что у тебя вообще есть работа», пытаются подавить чувство недооцененности, и просто продолжают жить как раньше. Другие протестуют молча и продолжают чувствовать, что им недоплачивают или что их недооценивают, при этом не предпринимая никаких действий для изменения этого, в надежде, что кто-то из начальства заметит их старания (или сжалится над ними) и по собственной инициативе предложит им дополнительную пачку наличных. Такое вряд ли случится.

Скорее всего, реальность такова, что, хотя, речь и не идет о 10-кратном увеличении вашей нынешней ставки, в данный момент вы, возможно, теряете сотни или тысячи долларов, которые вы могли бы получать с каждой зарплатой.

Деньги, которые могли заслуженно приходить на ваш банковский счет, вместо этого остаются «лежать на столе». Это деньги, которые ваша компания, вероятно, действительно хочет вам дать, но не делает этого по одной простой причине: вы не попросили об этом.

Большинству из нас неудобно говорить о деньгах, поэтому мы и не делаем этого. В некоем идеальном мире ваши старания оценили бы и предусмотрительно и своевременно вознаграждали. Этот идеал составляет теоретическую основу концепции «Мотивация 3.0», но большинство компаний еще не готовы действовать в соответствии с данной моделью.

Большинство фирм склонны действовать по ситуации, нежели работать на опережение в плане назначения справедливой зарплаты для своих сотрудников. Если вы — главный инженер-программист, вам скорее предложат повышение, если вы будете прямо рассказывать о своих достижениях на регулярных встречах с начальством, чем если вы будете ежедневно «работать на износ» и выдавать «реки» программного кода, ожидая, что ваши старания заметят.

Почему так происходит? Для вашего менеджера естественно рассуждать, что все в порядке, до тех пор, пока он не услышит обратное непосредственно от вас или через вашего коллегу. Обсуждение вашей рыночной ценности – это нечто большее, чем просто вопрос повышения заработка, это свидетельство вашей уверенности в себе как в специалисте высокого уровня, труд которого, как следствие, должен оцениваться выше.

Пришло время осознать, что в ваших силах «взять быка за рога» и получить то, что вы заслуживаете. Не стоит сидеть и ждать, что начальство прочитает ваши мысли. Вместо этого проявляйте инициативу и возьмите контроль над процессом переговоров. Когда время наступит, вам лучше быть подготовленным.

К счастью, вне зависимости от того, насколько у вас подвешен язык, вы «вооружены» крайне востребованным набором навыков и невероятно эффективными инструментами и ресурсами, которые вы можете использовать для оптимизации величины вашей зарплаты.

Когда следует просить о повышении

На самом деле, не имеет значения, когда именно заводить разговор по поводу повышения зарплаты, но важно провести тщательное исследование и быть подготовленным к переговорам. Вы можете либо проявить инициативу и назначить конкретное время для разговора с менеджером, либо подождать до очередной регулярной встречи по оценке эффективности вашей работы.

В любом случае, для того, чтобы получить значительные результаты, вам необходим план действий, который поможет все сделать идеальным образом. Существует множество факторов, от которых зависит успех переговоров о заработной плате, но почти все они проявляются ДО того, как произойдет само обсуждение.

Ключ к особо успешному обсуждению повышения — это реальные основания для повышения. У вас могут быть самые веские основания для вашего повышения, однако если вы не готовы аргументировать свои требования в момент, когда возникает такая возможность, или вам не удается все сделать в соответствии с планом по причине плохой подготовленности, то их наличие вряд ли поможет.

Буквально на этой неделе я беседовал с одним моим другом-инженером по поводу его недавнего разговора о повышении тет-а-тет с менеджером, который произошел неожиданно. Несмотря на то, что на тот момент у него могли мы бы найтись весомые аргументы в свою пользу, и уже впоследствии он понял, что ему следовало сказать, мой друг не был готов к подобному разговору, и в итоге принял предложенное ему, не обсуждая свои условия. Вероятно, он оставил десятки тысяч долларов «лежать на столе».

Определите, в чем заключается ваше преимущество

Наиболее простым способом понять, в чем заключается ваше преимущество, это «определить вашу ЛАПС» (Лучшую Альтернативу Переговорному Соглашению, BATNA: best alternative to a negotiated agreement). Если говорить просто, ЛАПС — это наилучший исход ситуации, если во время переговоров все пойдет не так.

Примером ЛАПС может быть еще предложение работы со стороны другой фирмы, которое вы можете принять, если переговоры окажутся безуспешными. Первое правило любых переговоров — всегда быть готовым отказаться от сделки. Чем выгоднее альтернативный вариант ваших действий, тем легче будет поступить соответствующим образом.

Хотя очень важно определить свою ЛАПС до начала каких-либо переговоров; при этом вы должны осознавать, что у вашей фирмы также есть ЛАПС. Просто задумайтесь о том, с какими затратами было связано принятие вас на работу и ваше обучение, а также чего будет стоить фирме поиск и обучение того, кто бы смог вас заменить.

Чем больше, на ваш взгляд, эти затраты, тем более уверенными вы можете быть в том, что у вас будет значительное преимущество во время переговоров о зарплате. Для компании проще заплатить вам дополнительные деньги, чем столкнуться с этими затратами. Мыслить в контексте затрат важно, однако еще полезнее учитывать потери производительности.

Так как вы являетесь одним из лучших инженеров компании, ваш вклад в ее производительность, скорее всего, очевиден, и перспектива потерять такого талантливого сотрудника должна восприниматься как большая проблема.

Не так давно я обсуждал компенсационную сделку с одной перспективной сотрудницей, как вдруг она тактично, но решительно отказалась от нее. Хотя ее базовый оклад уже был увеличен в некоторой степени, сумма по-прежнему не удовлетворяла ее, и она была уверена в своей ценности для фирмы. Ее отказ от сделки быстро заставил меня все взвесить заново.

Вмиг мне пришлось пересмотреть условия, которые на первый взгляд казались неприемлемыми, чтобы переговоры о соглашении продолжались: альтернатива уступить ее требованиям все равно была лучше, чем моя ЛАПС. В итоге мы заключили соглашение, которое устроило нас обоих, и с моей стороны не было никаких недовольств по этому поводу — в действительности, после этого я, возможно, на подсознательном уровне начал больше ценить ее.

Подобное щедрое повышение зарплаты меняет многое для вас, но весьма вероятно, что для компании эти затраты составляют незначительную часть от ее чистой прибыли. Для них почти наверняка будет менее затратным сохранить вас как работника, чем столкнуться с затратами, связанными с вашим уходом.

Спрос в отношении персонала превышает предложение, и весьма вероятно, что за вами останется серьезное преимущество, даже если вы совсем ничего не предпримете; тем не менее, важно четко и в полной мере понимать лучшие альтернативы каждой из сторон при подготовке к переговорам.

Общий ответ на вопрос «когда мне следует заводить разговор о повышении» прост: тогда, когда у вас есть наибольшее преимущество. Независимо от того, когда вы решаете начать переговоры, следует готовиться к ним уже сейчас и проявлять инициативу, проводя исследование, взаимодействуя с вашим менеджером, чтобы понять его цели и разыгрывая переговоры с инструктором, наставником или другом снова и снова до тех пор, пока у вас не будет получаться все делать правильно.

Проведите исследование

Возвращаясь к гипотетической истории про увеличение размера зарплаты, описанной в начале данной статьи: как и большинство людей, вы, скорее всего, ощутили легкое беспокойство, читая отрывок, где герой прописывал 10-кратное увеличение своей рыночной ставки. Причина этой тревоги проста: в действительности вы не можете наверняка знать свою объективную ценность для рынка, и уж точно не сможете сходу понять это, не проведя исследование.

Всегда найдутся компании, желающие платить вам больше, в зависимости от сотен разных факторов, и в том числе вашей субъективной ценности для них в тот или иной момент. Ваша субъективная ценность для компании зависит от того, как вы ведете себя на собеседовании, и какими навыками, необходимыми фирме, вы обладаете. Невозможно свести вашу ценность для рынка к какой-то определенной цифре. Лучшее, что можно сделать — это определить некий диапазон.

Как действующий сотрудник, вы скорее всего обладаете инсайдерской информацией о текущей ситуации в компании, а также ее проблемах и целях. Понимание трудностей, с которыми сталкивается компания, может помочь определить ее ЛАПС, однако понимание ее целей позволит разработать идеальную стратегию переговоров, подготовленную так, что вы сможете показать, каким образом вы поможете осуществить цели компании и тем самым обосновать увеличение вашей зарплаты.

Отталкивайтесь от того, чего хочет ваш менеджер. Затем найдите решения, которые помогут справиться с проблемами. Ваше выступление должно строиться вокруг вещей, которые интересуют фирму, и того, как вам уже удалось оказаться полезным при работе над данными задачами в прошлом. Опишите конкретные способы того, как вы продолжите приносить еще большую пользу в будущем. Если вы все сделаете правильно, ваш менеджер будет отстаивать ваше повышение в беседе с руководством, если это понадобится.

Почему? Потому что вы напомнили ему, каким образом вы облегчаете его жизнь. Пройдитесь по офису и попытайтесь понять, какова ситуация с наймом новых сотрудников с точки зрения руководства, если вы еще не имеете представления об этом. Может быть, фирма безуспешно пыталась нанять человека на ваше место в течение 6 месяцев? Является ли работа, которую вы выполняете, ключевой для успеха фирмы/продукта? Вам необходимо найти слабые места компании и использовать информацию о них в свою пользу во время переговоров.

Определите целевой диапазон своей зарплаты

В случае ведения переговоров о работе в новой для вас компании, традиционная мудрость гласит: никогда не называть сумму до того, как вам ее назовут представители фирмы.

Суть в том, что вам неизвестна сумма, которую они держат в голове, и если назвать цифру первым, то это может лишь создать проблемы для вас. Если вы называете сумму меньшую, чем та, о которой думают они, то им просто придется тратить меньше денег, а вы будете меньше зарабатывать. Если же ваша цифра оказывается выше предполагаемой ими, то вы можете потерять возможность устроиться даже раньше, чем могло бы поступить предложение.

Если вы отказываетесь назвать цифру первым, то преимущество всегда будет за вами. Люди, которые проводят собеседование, знают, как вытягивать цифры из соискателей, и обычно это у них успешно получается, потому что последние склонны давать им больше полномочий, чем у них есть на деле. Как правило, соискатели выполняют все, что от них просят, чтобы продемонстрировать умение сотрудничать и то, как с ними легко работать, даже если такая уступчивость совсем не идет им на пользу. Никогда не называть сумму первым во время переговоров об устройстве на работу — это один из лучших советов. Тот же принцип применим и при ведении переговоров о повышении.

Одно из преимуществ профессии инженера-программиста в условиях современного рынка состоит в том, что на сегодняшний день в открытом доступе находится огромное количество актуальной и свежей информации касательно заработной платы в этой сфере, и вы можете ее использовать для укрепления своей аргументационной базы во время переговоров.

Один только AngelList уже может стать вашим лучшим другом, поскольку там уже достаточно давно размещается информация по зарплатам и долям в компаниях инженеров в сфере ИТ. Компании зачастую предоставляют сайту AngelList чуть больше данных, чем им бы хотелось, но так как им необходимо вести борьбу за ценных специалистов, приходится делиться информацией. Наиболее опытные инженеры могут сравнивать возможности, соотнося уровни заработной платы и, таким образом, знать заранее, насколько конкурентоспособна та или иная компания по сравнению с другими фирмами на данном рынке.

AngelList — это лишь еще один пример того, насколько спрос на современном рынке превышает предложение, и у ИТ-специалистов в этом плане существует большее преимущество по сравнению с прочими профессиями. Если необходимой информации нет на AngelList, просмотрите аналогичные площадки, для того, чтобы определить уровень конкурентоспособной заработной платы, произведя поиск по сходным названиям рабочих мест на рынке в вашем регионе.

Вы также можете пообщаться с вашими друзьями, которые выполняют схожую работу в компаниях, подобных вашей. Из своего опыта могу сказать, что люди, как правило, вполне охотно рассказывают про свою зарплату, если объяснить им, для чего вы спрашиваете.

Цель этого исследования — получить конкретное представление о диапазоне зарплат, прежде чем пойти на переговоры, а знание некоего среднего уровня зарплаты для ИТ-должностей позволит отстаивать свою точку зрения, не будучи враждебным. Вы просто будете отталкиваться от объективной информации, и сможете понять, хорошую ли сделку вам предлагают.

Вам стоит расписать сценарии наиболее вероятных итогов применения тех или иных стратегий во время переговоров, составить план по достижению лучшего результата в каждом из вариантов, и репетировать свое выступление до тех пор, пока вы не отточите мастерство ведения переговоров.

Определите процент своей доли в компании и обсудите ее увеличение

Во время интервью по выяснению причин моего ухода из одной фирмы, ее технический директор хотел выяснить, почему я решил уйти, учитывая то, насколько близок был срок моего перехода во владение долей в компании. Было логично, что мне стоило бы поработать чуть дольше, войти во владение долей и обналичить свои деньги, прежде чем уйти с работы.

Ответ был прост: сумма была недостаточной, чтобы удержать меня в компании, учитывая наличие отличных возможностей, которые у меня были. Я даже особо не размышлял над этой частью моей зарплаты, когда уходил с работы. После того, как я рассказал ему, какой была моя доля в фирме, обозначенная при устройстве на работу, он был расстроен тем, насколько низкой она оказалась.

Он был расстроен не потому, что я получал меньше денег, чем следовало, а потому, что система начисления зарплаты не была организована должным образом для того, чтобы выполнять свою функцию и удерживать меня в компании. Я привел этот пример для того, чтобы донести одну идею: очень просто вести переговоры об увеличении вашего пакета акций или доли в фирме, потому что практически во всех случаях для вас и вашей компании взаимовыгодно сохранить так называемые «золотые наручники».

Если вы работаете в компании, которая вам нравится, и вы пока что хотите оставаться в ней, то вашей целью должно быть участие в программе долгосрочных поощрений, путем получения процентов от потенциального увеличения ее стоимости. Пакет акций и доля владения фирмой являются эффективными инструментами удержания ценных сотрудников, а также составляют важную часть вашего компенсационного пакета. Учитывая, каких затрат стоит проживание в том же Сан-Франциско, очень важно заключить какой-либо договор о приобретении акций, пока вы работает в фирме, для того, чтобы вы могли позволить себе жить там.

Так как вы вступаете в полное владение акциями не сразу, вы сможете получить максимально возможную долю в компании лишь в качестве ее сотрудника. Как только вы определили примерную величину вашей доли в фирме и сумму, которую, как вы считаете, вы вполне могли бы получить, следует разработать конкретную стратегию достижения этого в процессе переговоров.

Если вы вооружены точной информацией и объективными ожиданиями, сам по себе процесс переговоров об увеличении доли собственности в компании довольно прост. Главным образом вы заинтересованы в долевом участии путем получения процентов от потенциального увеличения стоимости компании.

Считается, что вы станете работать усерднее и останетесь в компании на более долгий срок, поскольку теперь принимаете большее участие в ее делах. В первую очередь, именно по этой причине компании и наделяют своих сотрудников долями. Подчеркивать то, что вы хотите увеличения своей доли в контексте вашей верности фирме, не является рискованной стратегией, так как в любом случае представители компании сами этого хотят.

Обсуждение прочих моментов

Существует множество других мелочей, которые вы, возможно, захотите обсудить, чтобы закончить переговоры с большей выгодой для себя: например, дополнительные дни отпуска, получение нового компьютера, высокого стола для работы стоя или возможности работать на дому.

Все это – обычные и вполне адекватные запросы, которые легко обосновать в процессе переговоров. Вы, возможно, захотите начать переговоры с подобных менее значительных просьб, прежде чем перейти к более серьезным вещам, таким как зарплата или доля в фирме, для того, чтобы менеджер слегка «размялся», и ему было комфортнее отвечать вам «да».

Сопровождайте свои требования словами о том, насколько выгодно для компании дать вам то, чего вы хотите. Если вам требуется дополнительный монитор, проведите исследование того, каким образом дополнительное экранное пространство повышает производительность. Если вы хотите больше дней отпуска, вы можете ссылаться на исследования о том, что более отдохнувшие работники обычно работают эффективнее и продуктивнее.

Если вы хотите работать на дому, учтите заранее причины возможного беспокойства вашего менеджера и старайтесь развеять их до того, как они будут озвучены. Ключевой момент здесь — получить то, что вам нужно, сопроводив просьбы словами о том, как это в свою очередь даст фирме то, что нужно ей. Это довольно легко сделать в случае с подобными небольшими требованиями.

Формулировка вашей ЛАПС

Чуть ранее мы уже обсуждали важность определения своей ЛАПС перед тем, как начинать переговоры, поэтому сейчас рассмотрим некоторые подходы по предварительному улучшению ЛАПС. Наиболее очевидным, но отнимающим много времени способом, является прохождение собеседования в других компаниях и получение предложений о работе.

Если вы не знаете, оставаться в компании или нет, это может оказаться очень полезным, так как позволит сравнить варианты и поможет определить, хотите ли вы уйти с работы. Если вам повезет, это выяснится после прохождения собеседования в нескольких фирмах. Тем не менее, позволяя себе обдумывать дополнительные возможности по трудоустройству с целью определения своей ценности для рынка, следует быть аккуратным и не «вестись» на первое же предложение человека, который обещает большую зарплату, а также не поддаваться порыву принять предложение о работе, которое предполагает незначительные улучшения условий.

Если вы считаете, что хотите остаться в своей компании, но получили предложение о работе со значительно более высокой зарплатой, по сравнению с вашим текущим окладом, то вы находитесь в идеальном положении для переговоров. Для того, чтобы получить настоящее предложение о работе, вам по-прежнему потребуется назначить встречу с представителями фирмы и пройти собеседование.

Так или иначе, данные об этих трех-пяти «ненавязчивых предложениях» могут дать вам все, что необходимо для ведения переговоров, и в том числе уверенность, что у вас есть основания выдвигать свои требования. Это также может помочь подобрать правильные слова и определить свои преимущества, чтобы использовать их во время переговоров.

Небольшое предупреждение

Не ведите себя нагло. Тут все просто. У вас может быть самое большое в мире преимущество во время переговоров, но это не означает, что вам нужно во что бы то ни стало пользоваться этим. Будьте тактичны и решительны ровно настолько, чтобы получить то, что вам необходимо. Будьте осторожны, чтобы не «перегнуть палку» с отстаиванием своих прав и бессмысленно испортить отношения, одержав в итоге «Пиррову победу». Так есть шанс выиграть битву, но проиграть войну.

Прежде чем «идти в атаку», стоит начать разговор осторожно, чтобы понять, как менеджер реагирует на беседу в целом. Это – важная часть процесса исследования и сбора информации, и стоит внимательно слушать, что скажет менеджер, чтобы оценить, насколько он восприимчив к вашему предложению.

Вы всегда узнаете больше, если будете внимательно слушать. Это безопасный способ подготовиться к настоящим переговорам, во время которых вы сможете использовать информацию, которую вы подчерпнули из ответа менеджера и, таким образом, разработать свою стратегию.

Как подготовить речь для ведения переговоров о повышении

Благодаря своему исследованию вы уже должны иметь хорошее представление о том, что важно для менеджера, а также о том, каких целей он стремится достичь. Теперь пришло время собрать всю информацию воедино и разработать стратегию ведения переговоров, которая позволит вам быть максимально убедительным.

Точно так же, как мы рассматривали точку зрения компании, пытаясь определить ее ЛАПС, мы должны подобрать правильные слова для ведения самих переговоров. Все должно сопровождаться информацией о том, какую пользу вы приносите вашему менеджеру и компании.

При упоминании о том, как вы превосходно работали в прошлом, не следует говорить о тех или иных выполненных задачах — вместо этого опишите принесенную вами пользу. Заинтересуйте их той пользой, которую вы принесете в течение последующих 6-12 месяцев в контексте целей, достичь которые стремится ваш менеджер. Позвольте им создать образ будущего, в котором вы делаете их жизнь во много раз легче, и им захочется сделать вас максимально счастливым.

Очень помогает подготовить план своей речи до начала переговоров. Вот лишь один пример первоклассного плана, по которому вы могли бы действовать:

Опишите достигнутые результаты работы в качестве одного из лучших инженеров компании. Перечислите конкретные и измеряемые результаты, которых вы достигли в областях, важных для вашего менеджера. Это будет сделать тем легче, чем чаще вы по своей инициативе сообщали о своих достижениях на встречах с менеджером и командой.

Изложите конкретный план будущего решения насущных проблем фирмы и достижения важных для нее целей. Чем более подробным он будет, тем лучше. Вы можете пойти еще дальше и принести свои предложения в письменном виде с данными о том, чего вы планируете достичь. Эти материалы ваш менеджер сможет передать своему начальству, обсуждая ваше повышение.

Вкратце опишите свою проблему, связанную с заниженной заработной платой, подтвердив свою точку зрения объективными данными. Это не всегда обязательный пункт плана, так как в идеале вы уже объяснили, какую ценность вы представляете для компании, поэтому и так очевидно, что вам недоплачивают.

Опишите свои требования четко и лаконично. Объясните, что конкретно им следует сделать для того, чтобы дать вам желаемое. Это не значит, что вы должны привести менеджеру конкретные цифры, однако следует дать ему понять, что теперь задача руководства – обеспечить вам повышение зарплаты или выполнить какое-то иное ваше требование.

Ничего не говорите и ждите ответа. После того, как вы сделали четкий и лаконичный запрос, не стоит портить все, чего вам удалось достичь, «мутя воду» и говоря глупости. Вы уже высказали им все, что хотели — теперь просто ждите, что произойдет.

Наиболее важно в таких переговорах не вести себя враждебно и демонстрировать максимальную готовность к сотрудничеству. Сам ваш запрос должен заканчиваться четким и лаконичным утверждением, которое не допускает двоякого толкования того, о чем вы просите. Вся речь должна занимать не более 1-2 минут, после чего вы останавливаетесь и ждете ответа, готовясь обсуждать проблемные вопросы.

Практика, практика и еще раз практика

Вы должны отрепетировать переговоры о повышении по меньшей мере шесть раз. Будет даже лучше, если вы попрактикуетесь с несколькими разными людьми. Проанализируйте их отзывы как об убедительности ваших аргументов, так и о наличии психологических триггеров, представленных такими словами, как «возможно» или «я подумал».

Один из наиболее эффективных способов избавиться от них — записывать свою речь на видео и пересматривать его, ставя себя на место вашего менеджера. Как бы вы восприняли этот разговор на его месте? Были бы вы сбиты с толку и насторожились или вы были бы впечатлены и заинтересованы? Практикуйтесь и репетируйте до тех пор, пока ваша речь не станет лаконичной, уверенной и убедительной.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *