Как поднять бизнес в кризис: Как увеличить продажи в кризис: 8 методов из опыта – Идеи прибыльного бизнеса в кризис в 2020 году: чем заняться?

Как поднять бизнес в кризис: Как увеличить продажи в кризис: 8 методов из опыта – Идеи прибыльного бизнеса в кризис в 2020 году: чем заняться?
Авг 22 2020
admin

Содержание

Как поднять бизнес в кризис. Бизне

  • Биографии 
  • Грамотность
  • Дополнительный заработок
  • Заработок в интернете
  • Идеи бизнеса
  • Инвестирование
  • История и факты 
  • Кредитование 
  • Личная эффективность
  • Монеты и банкноты
  • Организация 
  • Приметы
  • Программы
  • Рейтинги богатства 
  • Экономия денег
  • Главная
  • Программы

15 бизнесов, которые можно начать в Кризис с минимальными вложениями

От редакции: Эту статью мы опубликовали в 2009м. Кризисы разные, но они схожи своим влиянием на общество. Поэтому к мнению экспертов стоит прислушаться и понять, были ли полезными на протяжении последних пяти лет эти рекомендации, чтобы сейчас вновь ими воспользоваться. 

 

Во время кризиса люди пытаются экономить свои сбережения и бояться начинать новый бизнес. Но для многих людей, которые уже пострадали от кризиса, потеряв работу или жилье, новый бизнес — это единственная возможность заработать деньги. Оптимальный вариант — начать домашний бизнес, который не требует больших расходов.

 

1. Пищевой бизнес

 

Пищевая отрасль — одна из немногих, которую кризис не затронул. Люди продолжают есть и пить независимо от экономического кризиса. По-прежнему в продуктовых магазинах выстраиваются очереди за свежей выпечкой, молодожены заказывают свадебные торты, родители — торты на день рождения своим детям, а сладкоежки покупают шоколад, чтобы хоть как-то поднять себе настроение в серые будни.

Цель предпринимателя- найти правильную нишу и сформировать правильную цену на свой продукт, чтобы она подходила большинству потенциальных покупателей. Вам необходимо лишь придумать какой продукт будете готовить вы на своей кухне, оформить предприятие и начать продажи.

2. Финансовый советник

В эти нестабильные времена, когда долги растут как снежный ком, а сбережения тают, инвестиции стали опасным мероприятием, люди нуждаются в грамотной помощи относительно финансов. Предприниматели ищут совета как справиться с неожиданными финансовыми трудностями, частные лица — как реанимировать свой бюджет, инвесторы- как сохранить вложения и найти новые возможности в падающем рынке.

3. Хоум-стейджинг

Рынок недвижимости — один из рынков, который больше всего пострадал от кризиса. Риэлторы наряду с банковскими инспекторами по недвижимости сбились с ног в поисках покупателей, и готовы на все, чтобы быстрее продать выставленные на продажу дома.

Именно сейчас в условиях спада на рынке недвижимости очень востребованы эксперты по так называемому, хоум-стейджингу (предпродажной подготовке дома), которые занимаются дизайном интерьера, расстановкой мебели, ландшафтным дизайном, и даже выведением неприятного запаха.

Это единственный на этом рынке бизнес устойчивый к кризису. Показан он тем предпринимателям, которые всерьез интересуются дизайном, ремонтом, ландшафтом.

4. Авторемонт

Люди стали экономить на покупке дорогостоящих вещей, в том числе и машин. Вместо этого, они стали тратить деньги на техобслуживание старых машин и их ремонт.

Авторемонт- вполне антикризисный бизнес. Кроме того, кризис дает массу преимуществ для потенциальных предпринимателей — можно купить подешевке разоряющийся автомагазин или выбрать оптимальную франшизу.

5. «Зеленый» бизнес

Тенденция последних лет , которой следуют все — от производителя до модных дизайнеров — делать свой бизнес «зеленым». Все больше и больше компаний выпускают продукты, которые способствуют защите окружающей среды.

Одна из возможностей — начать бизнес по выращиванию органических продуктов. Второй вариант- стать консультантом по оптимизации отходов.

6. Виртуальный помощник

Это направление стало активно развиваться в кризис, когда компании стали снижать свои расходы, связанные с содержанием и арендой офиса и отдавать на аутсорсинг большинство задач.

Виртуальный помощник делает всю работу онлайн и через эл. почту. Такие специалисты нужны как компаниям, так и индивидуальным предпринимателям, которые хотят сэкономить на содержании штатных специалистов. Это низкозатратный и кризисоустойчивый бизнес.

7. Забота о престарелых

Несмотря на кризис люди продолжают стареть. И такие службы, как повседневный уход за престарелыми, по-прежнему востребованы сегодня. Кроме того, пожилые люди, которые вышли на пенсию, являются активными путешественниками. Пенсия, которую они заработали еще в хорошие времена, позволяет им это делать. Поэтому, путешествия для пожилых — еще одна ниша для успешного бизнеса.

8. Онлайн видео

Просмотр видео онлайн стал вполне обычным делом. Более того, во время кризиса некоторые семьи и индивиды заменяют традиционные развлечения, такие как кино, клубы и пр. интернетом и видео в том числе. Для создателей онлайн видео существует хорошая возможность заработать. Есть масса сайтов, где видео можно продавать, или создавать за определенный процент от прибыли.

9. Косметика

Косметический бизнес считается одним их устойчивых к кризису. Женщины продолжают красить губы, несмотря на экономический кризис. И заставить их не делать этого невозможно. Кроме того, покупка таких мелочей, как помада или духи, поднимают настроение и являются своего рода антидепрессантом, что особенно важно в тяжелые времена кризиса.

10. Помощник по торговле

Во время кризиса многие люди готовы продавать ненужные вещи, чтобы получить немного денег. На сайтах eBay и Craigslist существуют целые аукционы таких вещей. Но не все люди могут и хотят разбираться как эти аукционы работают и что для этого необходимо. Но на этих ресурсах есть программы, которые позволяют вести торговлю от имени другого человека, зарабатывая свой процент от продажи. Этим занимается торговый помощник. Сейчас эта профессия вполне востребована.

11.  Сайты о распродажах

Во время кризиса некоторые виды бизнеса просто расцветают, становясь популярными и востребованными среди потребителей. К таким видам бизнеса относятся сайты, которые информируют пользователей о скидках и распродажах. Ведь люди сейчас пытаются экономить на всем. Зарабатывают сайты на рекламе.

12. Блоги

Одним из видов домашнего бизнеса является ведение своего блога или сайта. Основное требование — тема блога должна быть четкой и конкретной, а аудитория — четко сегментирована. Зарабатывают блоггеры на рекламе.

13. Франшиза домашнего бизнеса

Существует масса предложений по покупке франшизы кризиосустойчивого бизнеса, который можно начать в домашних условиях .Начинать бизнес по франшизе намного безопаснее. Ведь работать под крылом крупного и известного бренда намного проще.

14. Прямые продажи

Работая на компании сетевого маркетинга, такие как Mary Kay, r Avon и др. — это хорошая возможность заработать денег для безработных специалистов. Для организации бизнеса не требуется первоначальных вложений, бизнес можно вести из дома. Это неплохой вариант и подработки.

15. Образовательные курсы

Несмотря на кризис образование детей является одним из приоритетных занятий для родителей. Дети продолжают ходить в школу, а родители — нанимать учителей для нерадивых чад. Кроме того, в условиях жесткого рынка труда, образовательные курсы для взрослых тоже имеют хороший потенциал как бизнес.

Оригинал статьи: 15 Home Business Ideas that Thrive During Recession

Перевод: Яковлева Наталья специально для проекта В кризисе

Бизнес в условиях кризиса – как выжить? » ДеньгоДел

В связи с нестабильной экономической ситуацией сейчас многие предприятия переживают кризис. Если на крупных мировых компаниях он не так сильно отражается, то представителям малого и среднего бизнеса кризис приносит множество проблем и трудностей. Многие предприниматели впадают в панику, некоторые даже подумывают о том, чтобы закрыть бизнес.

Конечно, ведение бизнеса в условиях кризиса – дело не из легких, и тут надо быть рассудительным, внимательным и расчетливым. Но ставить крест на своем предприятии раньше времени не стоит. Как сохранить малый бизнес в кризис и всегда оставаться на плаву – об этом наши советы далее.

Как вести бизнес в кризис

Пересмотрите свою платежеспособность

Любой бизнес не только зарабатывает деньги, но и платит кому-то. Эти две вещи являются неразрывными условиями успешного функционирования компании. Владелец бизнеса может выплачивать арендную плату, платить поставщикам за материалы или товар, оплачивать услуги рекламы, транспортных перевозок и многое другое.

В условиях кризиса, когда каждая копейка на счету, появляется желание не заплатить по счетам, таким образом, просто обманув своих партнеров. Естественно, после таких действий выйти сухим из воды вряд ли получится. Особенно, если такие действия систематические. Поэтому, каким бы сильным не был соблазн обмануть в финансовом плане своих арендодателей, поставщиков или других партнеров, следует выбрать иную линию поведения. Вместо намеренного обмана – конструктивные переговоры. Если чувствуете, что не можете больше платить столько, сколько платили раньше, либо можете, но хотите сэкономить – начните переговоры с партнерами о новых условиях сотрудничества.

Выявите опасные места договоров и контрактов

В любых договорах о сотрудничестве указываются права и обязанности сторон, условия взаимодействия, схемы оплаты и прочее. Пожалуй, каждый знает о том, что подобный документ можно составить таким образом, что в нём появятся определенные слабые места для одной из сторон. Мелкий шрифт внизу страницы, который обычно никто не читает – это еще не самая страшная ситуация. Опытный специалист может составить контракт так, что с юридической стороны вы должны будете своему партнеру намного больше, чем предполагали, и сопровождаться это будет множеством других неприятных для вас условий. Это, конечно, грубый пример, но подойти к этому вопросу нужно со всей осторожностью.

С помощью надежного юриста пересмотрите все свои существующие контракты и договора на предмет наличия в них потенциально опасных для вас пунктов, которыми могут воспользоваться ваши партнеры в свою пользу. Если это возможно, немедля подкорректируйте и согласуйте со вторыми сторонами условия существующих договоров, если нет – то просто будьте более бдительны при составлении новых.

Откажитесь от кредитов

Если на вас висит кредит, постарайтесь найти способы как можно быстрее его погасить, чтобы не рисковать своим имуществом. С новыми кредитами в кризисное время тоже лучше повременить. С одной стороны, такой совет может показаться нелогичным – «Ведь если имеются проблемы с финансированием, то к чему, как не к банковскому кредитованию, обращаться?» — скажут многие. Но в любом кредитовании имеются свои подводные камни. А в условиях нестабильной экономической ситуации все они могут стать намного опаснее.

В ситуации просрочки выплаты займа бизнес рискует своим производственным и другим имуществом, а в некоторых случаях предприниматель рискует и своим собственным имуществом. Какие-либо проблемы со своевременной выплатой кредита могут спровоцировать банкротство. Если же полностью отказаться от кредитования на данном этапе вы не можете, то хотя бы держите свои все свои займы под строгим контролем и заранее планируйте все расходы по кредитам, чтобы не оказаться злостным неплательщиком и не повлечь за этим нехорошие последствия для бизнеса.

Проведите переоценку трудовых отношений с персоналом

Всегда важно уметь выделять эффективных сотрудников среди тех, кто просто просиживает штаны в офисе, и избавляться от последних. А в условиях кризиса это не просто важно, а крайне необходимо. Построение деловых взаимоотношений с персоналом должно базироваться на четко прописанном трудовом договоре, содержащем условия оплаты труда, схему выплаты премиальных и другие финансовые вопросы.

Не только для владельца бизнеса, но и для наемных сотрудников кризис принесет мало хорошего: часто персоналу перестают выплачивать фиксированную ставку, а размер заработной платы становится зависим от фактической прибыли предприятия. Идти ли на такую меру – решайте сами, тщательно проанализировав финансовое состояние компании. Но ставить сотрудникам четкие планы производства или продаж каждый месяц в условиях кризиса практически необходимо. Планы, скорее всего, будут выше, чем в «спокойное» время, и мало кто этому обрадуется. Но кризис есть кризис.

Пересмотрите отношения с совладельцами компании

Когда партнеры создают свежее предприятие, думают они в основном о том, как и в каких размерах они будут делить между собой прибыль. Другие, менее приятные вещи – например, как нести ответственность за возможные убытки и долги – подвергаются не такому активному обсуждению. А если бизнес начат вместе с другом детства, то большинство людей вообще не будут думать про риски (и в этом их ошибка), полагаясь на то, что друг-то уж точно не подведет.

Вообще такие вещи, как регулирование взаимоотношений с партнерами по бизнесу, нужно решать еще до начала деятельности и юридически закреплять все важные моменты на бумаге. Но если кризис застал вас внезапно, и вы не хотите довести компанию до банкротства, нужно как можно скорее обозначить все финансовые обязательства совладельцев компании и обезопасить себя от возможности уклонения их от несения ответственности за убытки и долги.

Будьте готовы к многочисленным проверкам

Во времена кризиса государство будет особенно желать «поживиться» за счет плательщиков налогов. Одним из самых привлекательных в этом плане объектов является как раз малый бизнес. Будьте готовы к внешним аудитам, проверкам и инспекциям. Государственный проверяющий всегда найдет слабое место в деятельности компании, за которое можно зацепиться и начислить штрафы, дополнительные проценты по налогам и прочее.

Что вы можете сделать, чтобы уберечь свое предприятие от неутешительных последствий проверок? Конечно, в первую очередь, устранить все слабые стороны, на которые проверяющие могут слететься как пчелы на сладкое, или хотя бы их грамотно замаскировать. Также не помешает убрать из офиса всю ненужную для глаз проверящих документацию, поставить хорошую защиту на компьютерное оборудование (чтобы не допустить утечки информации от недобросовестных сотрудников) и подковать себя в юридических вопросах касательно предмета проверки, чтобы уверенно себя чувствовать во время разговоров с инспекторами и другими проверяющими.

По-новому взгляните на свой ассортимент товаров и услуг

Бизнес в условиях кризисаРегулярные исследования потребительских предпочтений и их платежеспособности должны проводиться постоянно, вне зависимости от состояния экономики в стране. А во время кризиса реагировать на любые изменения в потребительском поведении нужно незамедлительно. Потребители, карманы которых кризис хорошенько почистил, уже возможно будут не в состоянии приобретать вашу продукцию или услуги по прежней цене. Самое время пересмотреть ассортимент и включить в него товары категории «эконом» или специальные предложения по низким ценам.

Кризис – не время ставить перед собой заоблачные цели и мечтать покорить мировой рынок. Трезво смотрите на текущую ситуации и изучайте прогнозы относительно дальнейшего развития событий в экономике. Любые эксперименты, пусть даже и очень интересные, пока отложите на будущее, и сфокусируйте свои силы вокруг того, как снизить расходы. И, пожалуй, самое главное – не паниковать, а действовать рационально и решительно.

5 практических советов для бизнеса в кризис

«Плохие времена часто дают прекрасные возможности».

Дональд Трамп

Многие сравнивают финансовый кризис со стихийным бедствием. Его также тяжело предсказать неспециалистам, да и материальный ущерб он наносит не меньший, чем иное землетрясение или цунами. Очередной финансовый кризис 2014 года, начавшийся конфликтом на Украине, быстро умножился на дешевеющую нефть и санкции США и Евросоюза. Говорить сейчас об окончании данного кризиса не приходится, скорее он обрел вялотекущую форму и продолжает оказывать серьезное давление на бизнес.

В результате кризиса предприниматели столкнулись с целым рядом проблем, подчас кажущихся неразрешимыми. Во-первых, стремительно дешевеет рубль. Неуверенность в национальной валюте заставляет многих сворачивать бизнес в России. Многие отечественные компании, особенно в сфере торговли, сильно зависят от импортных поставок. Товары покупаются за рубежом за валюту, и выручка компании в рублях, полученная после обвала курса, иногда даже не покрывает себестоимость товара.

Высокие темпы инфляции привели и к падению реальных доходов населения, что не замедлило отразиться на потоке клиентов в период кризиса. Предприниматели отмечают падение спроса на товары и услуги на 15-30%, причем многие опасаются, что эта цифра не окончательна.

Для некоторых отраслей наоборот наступило оживление в период кризиса, когда в действие вступили ответные санкции правительства РФ относительно нескольких категорий импортных товаров. Потребителю волей-неволей приходится искать замену этим товарам, и отечественные производители имеют все шансы занять освободившиеся ниши на рынке.

Как и при стихийном бедствии, при кризисе, первое чувство, охватывающее человека – растерянность. И если она в течение короткого времени не сменяется решительными действиями, потерять можно многое. И, цитируя классика, многие предприниматели задаются совсем не риторическим вопросом «Что делать?». Ответ на него стоит поискать в рекомендациях ведущих финансовых аналитиков, которые основываются на прошедших кризисах девяностых и двухтысячных годов.

Совет первый: сворачивайте бизнес. Не путайте этот совет с призывом выхода из бизнеса. Если уменьшается количество клиентов, то логично на время уменьшить объемы производства. Это даст вам возможность сэкономить на заработной плате, сырье и материалах, налогах, транспортных затратах и многом другом. А дальше — выжидайте. Как только спрос пойдет вверх, свое дело снова можно развернуть на полную мощность.

Совет второй: экономьте. В кризис приходится экономить не только людям, но и компаниям. Просчитайте, возможно, переезд в более дешевый офис или сокращение пробега служебного транспорта позволят вам пережить  кризис увереннее. Главный же упор в экономии стоит сделать на производстве. Помните, что в момент кризиса, когда достаток покупателей упал, на первом месте при выборе из товаров конкурирующих фирм всегда будет цена. Даже в ущерб качеству.

Совет третий: избавьтесь от лишнего. Есть определенные статьи затрат в каждой компании, которые в период кризиса можно значительно сократить или отказаться от них вообще. Ни в коем случае не отказывайтесь от рекламы. Рассмотрите бюджетные способы рекламы. Их очень много. Более ста видов. Тестируйте. Вы обязательно найдете более удачный вариант для своей компании.

Совет четвертый: защищайтесь. Кризис несет в себе много негативных последствий и может в любой момент преподнести неприятный сюрприз в виде очередного обвала рубля, скачкообразного роста цен или банкротства банка, в котором вы обслуживаетесь. От таких проблем всегда можно себя защитить. Во-первых, юридически. Так, например, можно прописать в долгосрочном договоре изменения цены, зависящие от курсовой разницы, если ваша компания сильно зависит от импорта. Во-вторых, экономически, переведя активы компании в надежные сбережения (иностранную валюту, ценные бумаги и даже драгметаллы).

Совет пятый: используйте кризис. Финансовый кризис – это отличная площадка для роста вашей компании. По сути именно в такие периоды происходит передел рынка. Именно сейчас вы можете создать отличный задел для того, чтобы по окончании кризиса «выстрелить», став новым лидером своей отрасли. Главное – не упустить момент. Кроме того можно использовать и другие моменты кризиса в свою пользу, как, например, дешевеющую рабочую силу. В кризис часто на заработную плату одного работника можно нанять двоих того же качества. Выгоду можно найти всегда.

Руководствуясь этими советами, ваша компания без труда выстоит в стихийном бедствии, называемом финансовый кризис. Пока конкуренты будут терять покупателей, рынки и поставщиков, вы сможете аккумулировать свои силы и средства для того, чтобы с началом экономического роста, который неизбежно придет на смену спаду, не только выйти на докризисный уровень, но и стать еще сильнее, больше и прибыльнее.

Директор компании «Консалтинг-PREMIUM»

Давиденко Ксения

www.konsalting-premium.ru

Как увеличить прибыль в кризис – пошаговый план действий

Уверен, многие из вас уже столкнулись с таким понятием как кризис, если нет, то взгляните за окно и увидите признаки этого очень неприятного процесса. Пустые рекламные щиты, опустевшие отделы в супермаркетах, объявления об аренде помещений и «похудевший» рекламный еженедельник. В это время бизнес переживает не лучшие времена.

 

Сегодня, я хотел бы поговорить именно о том, что необходимо предпринять для того чтобы кризис использовать во благо развития своего бизнеса. Не сидеть и ждать, когда станет лучше, а действовать. Сделать выбор между охотником и жертвой. Если вы выбирали активную позицию то, этот материал именно для вас.

 

Я предлагаю разобрать всего шесть пунктов подробно о том, что необходимо предпринять для того, чтобы воспользоваться «неблагоприятной» ситуацией для улучшения позиций своего бизнеса.

 

С чего начать?

 

1. В первую очередь с наблюдения ключевых показателей, причем это наблюдение должно быть системным (читаем регулярным). Ключевые показатели для каждого бизнеса будут свои, но даже если вы возьмете самые усредненные, то есть наиболее распространенные для любого бизнеса — этого уже будет вполне достаточно для того, чтобы выявить для себя некие индикаторы вашей эффективности. В основе, безусловно, лежат продажи — это количество обращений покупателей, сумма чека и вся та наша активность, которую мы проводим с точки зрения продаж. Необходимо отслеживать все признаки стагнации, то есть падения каких-либо ключевых показателей в вашем бизнесе. Именно благодаря статистике у вас будет появляться все меньше и меньше вопросов, почему нет продаж. Еще раз, только при регулярном измерении показателей вы сможете оперативно реагировать на все изменения, которые происходят в бизнесе.

 

Задайтесь вопросом: насколько точной информацией о ключевых показателях вы владеете, чтобы принять правильное решение?

 

2. Усиление действий по продвижению вашей компании на рынке. Я бы здесь выделил три основных аспекта: реклама, персонал и работа с клиентами. Давайте по порядку. Вам необходимо уже сейчас пересмотреть те каналы, которые вы используете для привлечения клиентов, какие способы вы применяете для того, чтобы обратить на себя внимание. Традиционных каналов в виде газетной рекламы, телевидения и радио, уже не достаточно в наше время, тем более, что они являются одними  из самых затратных. Обратите внимание на каналы, которые позволят обратиться к каждому клиенту индивидуально  и решить именно его потребности. Другими словами, индивидуальный подход к клиенту, дает нам больше шансов получить его в виде покупателя, который делает у нас покупки на регулярной основе.

 

Следующее — это организация работы персонала. Возможно, у вас небольшая компания и в коллективе царит «домашняя» атмосфера. Часто в такой ситуации работа становится местом, где проходит наш рабочий день, вместо выполнения своих должностных обязанностей нацеленных на результат. Посмотрите на текущую ситуацию с точки зрения регламента и организации работы, на что персонал тратит свое время? как и сколько они работают с клиентом? Что необходимо изменить для повышения эффективности? Ответы на эти и другие вопросы станут основой для распределения рабочего времени и выполняемых обязанностей. Прошу не путать это с банальной инструкцией, которую обычно все подписывают не читая. Это должен быть рабочий инструмент, который делает действия менеджера предсказуемыми и измеримыми, и они в первую очередь должны быть направлены на реализацию потребностей клиента. Хорошим дополнением здесь могут быть скрипты, как говорят простонародье, или речевые модули. Это по большому счету инструмент, который позволяет менеджеру не придумывать какие-то свои фразы и способы обсуждения вопросов с клиентом, а выверенная модель поведения менеджера в общении с клиентом при переговорах о продаже. Если говорить про скрипты, то здесь можно выбрать два способа: первый обратиться за помощью к специалистам, для того чтобы написать  речевой модуль именно для вашей компании. Второй способ наиболее простой и наименее затратный — это написать скрипты самостоятельно. На самом деле сложного здесь ничего нет, достаточно взять наиболее успешного менеджера вашей компании и проследить то, как он общается с клиентами, перенести этот алгоритм на бумагу в виде последовательных действий и растиражировать на всех остальных менеджеров. Пусть это будет отправной точкой повышения качества общения с клиентами. В будущем, когда уже все начнут применять этот скрипт на практике, можно будет выделить зоны для улучшения и внести соответствующие изменения.

 

Формула продаж

 

В продолжении разговора об усилении действий по продвижению своего бизнеса, я бы хотел отойти не много в сторону и напомнить вам ключевую формулу продаж, которую должен знать каждый предприниматель. Она достаточно проста и если на данный момент для вас отдел продаж представляет «ящик Пандоры», то мы сможем его с легкостью открыть. У этой формулы продаж всего пять составляющих: 

 

Продажи = М + Lg + Cv + # + $, где

 

М — это маржа, прибыль, которую вы закладываете в развитие своего бизнеса. 

 

Lg — это потенциальные клиенты, которые благодаря рекламе, узнали о ваших товарах и услугах.

 

Cv — это конверсия. Показатель, который показывает, сколько потенциальных клиентов, которые к нам пришли, превратились в реальных покупателей, то есть в тех, кто оставил свои деньги в кассе.

 

— это количество покупок одного клиента за определенный период или за время, которое он является потребителем. Чаще всего, для определения суммы, которую может оставить покупатель в нашем бизнесе используется понятие «пожизненная ценность покупателя» (ПЦК).

 

$ — это средний чек, то есть сколько позиций в чеке оставляет покупатель, когда делает покупку и соответственно сколько в среднем покупатель тратит на ваши товары/услуги. Этот показатель даже при не значительном увеличении дает хороший прирост прибыли для бизнеса.

 

Возникает вопрос: Зачем нужна  нам эта формула продаж?

 

Ответ очень простой, зная каждую из этих составляющих формулы (я повторю: маржа, средний чек, потенциальные клиенты,  количество покупок и конверсия), мы можем влиять на каждый из них. Как  отдельно, так и в совокупности мы можем получать предсказуемый результат и фокусироваться именно на тех элементах процесса продаж, которые требуют улучшения в данный момент.

 

Итак, мы регулярно замеряем ключевые показатели, регламентировали работу персонала и улучшили качество предлагаемого сервиса для наших клиентов. Двигаемся дальше.

 

Поиск дополнительных источников прибыли, причем здесь нужно рассматривать как  новые потребности рынка (то есть новые направления бизнеса), так и партнерские программы. В первую очередь речь идет о программах, которые позволяют вам осуществлять продажи с помощью ваших фирм-партнеров. Здесь можно говорить о различных схемах как слияния бизнесов на каком-то уровне, так и просто работа за вознаграждение. В качестве примера: вы продаете пластиковые окна, а ваши коллеги продают натяжные потолки. Предлагая продукты друг друга, вы оказываете более широкий спектр услуг своим клиентам за вознаграждение от своих партнеров.

 

Ввод линейки продуктов различных ценовых сегментов

 

Предположим, вы оказывали только услуги премиального сегмента, то сейчас вам нужно рассмотреть возможность ввода экономного и бюджетного. Это крайне важно, потому что благодаря именно такому подходу вы сможете охватить всех клиентов с различными финансовыми возможностями.

 

3 — сокращение расходов. У любого бизнеса есть постоянные расходы вне зависимости от уровня продаж. Проведите ревизию этих затрат. Я рекомендую пойти к вашим арендодателям и обсудить возможность снижения арендной платы на какое то время. Для арендодателей — это не новость и в большинстве случаев подобное обращение является абсолютно нормальным явлением. Арендодатели прекрасно понимают, что если вы не сможете платить по счетам, то вам придется искать новое помещение под офис и таким образом они потеряют в вашем лице тот источник дохода, который они имеют, поэтому им выгоднее сейчас с вами договориться о снижении платы (пускай это будет временная мера) оговоренной договором. Решение этого вопроса позволяет вам убить сразу двух зайцев: сокращение постоянных расходов, и повышение вашего конкурентного преимущества.

 

Сокращение расходов на связь. Телефон, интернет, мобильная связь – в совокупности являются крупной статьей по постоянным расходам. Сейчас многие компании, которые оказывают услуги на рынке телекоммуникаций, предлагают доступные антикризисные или «пакетные» варианты. Просто посмотрите на альтернативные предложения,  которые сейчас появились на рынке и сопоставте их с теми, которыми вы пользуетесь сейчас. Я уверен, что сделав такой не сложный анализ, вы будете приятно удивлены, узнав, что сейчас провайдеры, которые оказывают телекоммуникационные услуги, идут по многим пунктам на встречу, вплоть до бесплатной аренды оборудования и снижения ежемесячной платы за предоставление услуг.

 

Уменьшение штата сотрудников. Надеюсь, вы понимаете, что речь идет не об отделе продаж, где работают люди, которые приносят деньги в компанию. В первую очередь речь идет о персонале, который, скажем, является некой поддержкой. В зависимости от размера компании, таких штатных единиц, которые выполняют различные технические функции, достаточно много. Например, отдел бухгалтерии, в большинстве случаев, когда есть возможность, нанимаются дополнительные кадры, которые облегчают работу главного бухгалтера либо упрощают документооборот. Здесь также имеет смысл рассматривать возможность перехода на аутсорсинг либо перевод бухгалтерии (или другого отдела) на дистанционное обслуживание. Здесь опять же есть варианты, которых сейчас достаточно много и вы можете выбрать тот, который наилучшим образом для вас подходит.

 

Вполне возможно, что у вас есть дополнительные статьи расходов в виде корпоративных мероприятий и представительских расходов. Подобные траты не являются жизненно важными и на время от них можно отказаться. Думаю, персонал отнесется к этому с пониманием, особенно, если направить эти средства на привлечение клиентов.

 

«Плохие» долги. Далее, если мы говорим о сокращении расходов, сделайте ревизию своих долговых обязательств перед банками и поставщиками. Если есть «плохие» кредиты, например иномарка для статуса, или долг за предыдущую поставку, то их нужно по возможности максимально быстро закрыть. И то и другое будет тянуть вас вниз, сдерживая темпы развития, а это уже неявная, но угроза.

 

Стартапы. Следующий этап — это закрытие либо заморозка проектов, которые находятся на первоначальной стадии запуска и требуют значительных ресурсов. Необходимо сфокусироваться на том, что приносит деньги уже сейчас и что позволит вашей компании сохранить работоспособность и удержаться наплаву в эти сложные времена.

Поставщики.

 

И последнее по сокращению расходов — это работа с поставщиками. Работа в плане улучшения условий работы по поставке сырья и продуктов. Ни для кого не секрет, что для поставщиков сейчас проблема сбыта стоит так же остро, как и для вас проблема продаж. Они готовы включаться в различные схемы, которые позволят им минимизировать уровень падения продаж. Требуйте отсрочки платежа, их участия в ваших рекламных кампаниях либо более комфортных ценовых условий. Здесь самое главное выступить с идеей  и предложить альтернативные варианты, которые  позволят вам получить конкурентное преимущество.

 

4. Организационные изменения. Зачастую, когда у компании дела идут достаточно хорошо, появляются возможности по созданию новых рабочих мест и расширению зоны покрытия. Иногда возникают дублирующие функции, которые усложняют бизнес процессы и влекут за собой дополнительные затраты. Распределение функционала и должностных обязанностей среди персонала не только улучшает работу самой бизнес системы, но и повышает качество работы с клиентами.

 

По организационным изменениям я бы выделил отдельным пунктом ввод еженедельных планерок либо ежедневных пятиминуток. Для чего это нужно? Если вы вводите какие-то изменения в работу персонала, будь то скрипты, регламенты, либо ужесточение работы по дебиторской задолженности, то именно еженедельные, а лучше всего ежедневные встречи позволяют в буквальном смысле держать руку на пульсе и оперативно регулировать все процессы и принимать управленческие решения.

 

Изменение действующей модели компенсации для сотрудников отдела продаж. 

 

Сотрудники, генерирующие доход компании должны быть замотивированы на результат. Причем здесь вы можете очень гибко регулировать на что именно сфокусировать ваших сотрудников, на улучшение качества, привлечение новых клиентов либо на увеличение объемов продаж по уже существующей базе клиентов. Стимулирование возможно в любой форме и выражении, главное, чтобы сотрудник мог сам рассчитать свой уровень дохода при выполнении условий. Слишком сложная система стимулирования может иметь обратный эффект или низкую эффективность.

 

Ввод планирования расходов. Как бы это парадоксально не звучало, но не на всех предприятиях введен бюджет по целевым расходам. Часто эффективность работы предприятия оценивается суммой на счете после всех выплат. Мы уже знаем, что этого не достаточно. В первую очередь необходимо распланировать те расходы, которые носят системный характер. Например, если заказывается сырье, оборудование или расходные материалы, то необходимо регламентировать этот процесс, вплоть до формирования общей заявки, которая будет делаться раз в неделю. Вам лишь остается проверять содержимое на соответствие текущим потребностям. По аналогии планируются все остальные расходы предприятия. По факту, в рамках консалтинговых проектов для малого бизнеса, подобные меры позволяли сократить расходы на расходные материалы в 2 – 5 раз. Делайте выводы.

 

Внедрить систему обучения и развития персонала. Есть разные мнения на счет необходимости обучения персонала, порой радикально противоположные. Я лишь скажу, что правильная организация обучения позволяет получить ощутимый эффект в отлаженной работе организации.

 

Условно обучение можно разделить на три этапа: адаптация, повышение профессиональных навыков и подготовка кадрового резерва.

 

Адаптация персонала позволяет сократить ввод сотрудника в должность до двух недель против двух месяцев без адаптации. Более подробно об адаптации можно узнать здесь.

 

Повышение профессионального уровня – обучение и инвестирование только в тех сотрудников, которые работают на уровне ожидания компании. Нет смысла обучать тех, кто не справляется с текущими задачами и является кандидатом на увольнение. Напротив, поощрение обучением может быть серьезным стимулом для амбициозных сотрудников.

 

Подготовка кадрового резерва – специальные курсы профессиональной подготовки управленческого или менеджерского состава. Рост сотрудников внутри организации делает ее более устойчивой и готовой к дальнейшему развитию.

 

Внедрение регламента по работе с дебиторской задолженностью. Из моей практики: у некоторых компаний уровень просроченной дебиторской задолженности составлял более 50 процентов от объема продаж, то есть компания выступает в роли кредитора, который оплачивают долги своих клиентов. Если эта ситуация вас не устраивает, то именно ввод регламента либо четкой процедуры по работе с дебиторской задолженностью позволяет в корне изменить положение дел. Самое простое, что здесь можно предпринять — это не ждать пока заказчик нам оплатит, а регулярно проявлять инициативу и предлагать ему  оплатить долг уже сейчас. Ввод процедуры по работе с дебиторской задолженностью достаточно быстро дает результат. В зависимости от вашей ситуации, периодичность контроля работы менеджеров в этом направлении может быть как еженедельной, так и ежедневной.

 

5 — это обеспечение ресурсами, я хочу здесь немножко более подробно остановиться. Если компания в которой вы работаете либо ваш бизнес нацелен на развитие, то допустить ситуацию когда вам нечего продавать – пустой склад или у вас на складе залежи продукта, который потерял свою актуальность (не продается) — будет довольно сложной ситуацией, которая будет существенно замедлять ваше движение вперед. Вывод очевиден: необходимо распродать товарный запас, чтобы вернуть получить оборотные средства, которые позволят вам закупить то, что сейчас актуально и что позволит вам удержаться на плаву. И естественно, это позволит поддержать уровень товарного запаса, который позволит не только закрыть текущие потребности, но и работать «на вырост».

 

Действия компании во время кризиса можно сравнить с военными действиями, когда все силы необходимо бросать на  передовую для того, чтобы выдержать все испытания. И обеспечение ресурсами здесь является наиболее приоритетной задачей в работе по развитию компании в кризис.

 

6. Ну и последний пункт — это укрепление дисциплины. Давайте посмотрим на свой отдел либо на всю компанию со стороны. Сколько раз сотрудники собираются на чаепития? Сколько времени проходит за праздной беседой и обсуждением тем, которые абсолютно никакого отношения не имеют к работе? Как часто наши сотрудники опаздывают либо не приходят на работу? Ответы на эти вопросы в большинстве случаев омрачают действительность. Оставить все как есть или «закрутить гайки» решать вам. Здесь арифметика очень простая, если ваш сотрудник  опаздывает каждый день на 15 минут, то за рабочую неделю наберется больше часа, за это время сотрудник может сделать больше 20-30 звонков, чтобы привлечь в ваш бизнес новых клиентов. Здесь не сложно посчитать, сколько компания может дополнительно получить прибыли, если более эффективно распределять свое рабочее время.

 

Вывод очевиден: мы можем получить значительный эффект без дополнительных затрат, только повысив эффективность имеющихся ресурсов. Можно начать с ввода индивидуальной ответственности за результат для каждого сотрудника в отдельно взятый промежуток времени. Взять под контроль  выполнение этих целей и своевременно корректировать их достижение. Естественно, в кризис, сложно не оценить выигрыш во времени, который мы получим, особенно если у вас в команде работает достаточно много менеджеров по продажам.

 

Ввод подобных инструментов, позволяет не только оздоровить атмосферу в коллективе и создать предпосылки для  боевого настроя вашей команды, но и дает понимание, что сейчас не лучшие времена, когда можно спокойно наслаждаться стабильными объемами продаж без особых усилий с нашей стороны.  

 

Давайте подведем итоги. Какие возможности для вас открываются в кризис? Если вы выбираете активную позицию, а не выжидательную, если вы намерены воспользоваться ситуацией для укрепления своих позиций и развития своего бизнеса, то действия определят полученный результат. Начните действовать по порядку, обратите внимание на слабые места в работе своейкомпании и незамедлительно предпринимайте все попытки для изменения ситуации в лучшую сторону. При системном подходе результат не заставит себя долго ждать.

Понимаю, что такую емкую тему в деталях невозможно уложить в несколько строк. Цель этого материала — показать вектор движения. Направить мысли в конструктивном русле. Поделиться идеями, которые приведут вас к позитивным изменениям.

 

Автор: Лещёв Александр

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *